Development Center Schoolife

Центр Развития "Школа Жизни" (2010)

 

Алексей Билецкий

Кандидат психологических наук, практический психолог, психотерапевт, бизнес-тренер, коуч, автор книг и психокоррекционных методик по "Реальной психологии"

Билецкий А.Н.

фейсбуктвитер

Если у Вас есть вопросы,

Я всегда в доступности через:

alenikbel@ukr.net

или

(МТС): 066-766-69-63

(Киевстар): 097-722-56-75

Консультации и занятия проводятся при личной встречи
или
on-line через скайп: Alekse
y Biletsky

.

Я посвящаю эти строки всем, 
Кому они близки по Духу,
Но уверяю, что я нем, 
Для тех, кто верит только уху.

Мои слова разбудят Душу,
И будут силу ей дарить!
Вы только научитесь ее слушать,
Что б счастливо и вечно жить!

Билецкий А.Н

Тренинг

Эффективные переговоры

Что такое переговоры

 Переговоры являются неотъемлемой частью нашей жизни. Это истина, которую не следует доказывать.  На вопрос, как вести переговоры, мы начали отвечать еще с самого детства, когда успешно  отстаивали свои желания. Каждый раз, когда нам нужно найти путь к согласию с оппонентом, мы начинаем переговоры.

Деловые переговоры – это способ общения с людьми, цель которого  — достичь такого результата, на который согласны обе стороны. А искусство переговоров заключается в том, чтобы собеседник одобрил решение взаимной проблемы с приемлемым для вас результатом. Поэтому тренинг переговоров является одним из самых востребованных товаров на тренинговом рынке.

Основные цели переговоров
Эффективные переговоры являются ключевым моментом любого бизнеса. Чаще всего, именно  от умения сотрудников различных компаний вести сложные переговоры напрямую зависит прибыль.

Цели тренинга:

1. Получить и отработать навыки, повышающие результативность деловых переговоров и научиться выстраивать долгосрочные отношения с оппонентом.

2. Освоить техники ведения переговоров и улучшить свой переговорный стиль


Содержание тренинга

1 модуль - Оценка реальной ситуации. (Диагностика личных коммуникативных качеств и способностей. Имидживое позиционирование. Эффективный внутренний образ клиента. Внутренняя установка и положительная мотивация на общение с клиентом).

2 модуль - Суть переговоров. Анализ основных этапов деловых переговоров.
- Предварительная подготовка и планирование переговоров (построение гипотез о потребностях клиента, возможные зоны сотрудничества, подбор аргументов и т.д.)
- Определение цели и задач
- Открытие переговоров
- Установление контакта, экспресс – диагностика партнера
- Презентация (самопрезентация)
- Создание атмосферы психологического комфорта (доверие)
- Выявление потребностей партнера
- Изложение информации
- Перехват и удержание инициативы
- Работа с возражениями
- Эффективное завершения переговоров

3 модуль – Стратегии и тактики ведения переговоров.
- Психологические аспекты переговорного процесса.
- Техники влияния – как способ ведения переговоров.
- Сотрудничество, как наиболее эффективный способ взаимодействия.
- Тактические приемы ведения переговоров.

 

Эффективные приемы ведения переговоров

Для эффективного управления эмоциями оппонента, используется целый арсенал приемов. Осуществляя влияние на эмоции оппонента на вербальном уровне с целью его расслабить, вы можете использовать четыре приема.

Первый прием «Высокий стул» – вам нужно повысить статус оппонента, подчеркнув его высокий статус в какой либо сфере деятельности: наука, бизнес, искусство, творчество, профессиональные навыки, хобби.

Второй прием «Психологические ласки» – положительно оцените его человеческие качества. Можно сделать комплименты его мыслям, чувствам, поведению или ценностям.

Третий прием «Родственные души» – выстраивание с оппонентом более близкие отношений, подчеркивая сходство с ним по полу, возрасту, профессии, статусу, увлечениям, ценностям, религии.

Четвертый прием «Зона безопасности» – создать чувство доверия, безопасности, снижения риска. Вы можете предложить гарантии, клиент ориентированный подход, индивидуальное, персонифицированное обслуживание, бонусы. Имеет смысл обсудить с оппонентом по переговорам его опасения, возможные тревоги, страхи и механизм снижения рисков.

Именно четыре этих приема позволят вам управлять эмоциями собеседника, контролируя выплески негативных эмоций у людей, ведущих переговоры с вами.
Ведение переговоров – очень сложный процесс. Но как его регулировать? Легче всего это сделать, пользуясь специально подобранными вопросами. У вас должна быть батарея вопросов, нацеленных на выявление интересов и ценностей вашего оппонента по переговорам.

Старайтесь больше задавать вопросов, чем высказывать оценочные суждения. Все как в коучинге, где вопросы – самый мощный инструмент коуча. Тот, кто их задает, тот и управляет ведением переговоров. Задавая вопросы, вы получаете нужную для вас информацию, вы доминируете и направляете ход переговоров туда, куда нужно вам.

Что еще можно использовать для того, чтобы управлять переговорами?
Чаще всего люди с высоким эмоциональным интеллектом используют следующие семь приемов. Приемы эти просты, но чрезвычайно эффективны.

1. Сами активно предлагайте повестку обсуждаемых вопросов.

2. Выдвигайте новые вопросы для обсуждения.

3. Подводите итоги, делайте резюме по каждому обсуждаемому вопросу или теме, обязательно фиксируйте достигнутые договоренности в процессе переговоров, проговаривая и фиксируя их на бумаге.

4. При соскальзывании оппонента на посторонние темы, укажите ему на необходимость вернуться к обсуждаемым вопросам.

5. Предлагайте обсудить альтернативные варианты сотрудничества и просите оппонента предлагать свои варианты.

6. Фиксируйте внимание оппонента на сходстве позиций, интересов, ценностей, а не на различиях.

7. Говорите больше об интересах и ценностях оппонента, чем о своих собственных.

Перечисленные приемы помогут вам более профессионально вести переговоры, управлять их ходом и успешно договариваться.